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創業案例的分析和學習

來源:178商機網   時間:2013年02月19號  11:48

如果你心懷創業夢想,但是卻不是道該從何下手,不妨來看看今天的這篇文章。在這里我們將為您通過堿性簡單的案例介紹,幫助您對創業致富有更加深入的了解。下面就讓我們來好好的了解一下這次的成功案例吧。


案例回放:江蘇高淳一帶盛產中華絨螯蟹,也就是人們俗稱的大閘蟹。這種蟹肉質鮮美,但有一個毛病,就是比較嬌貴,運輸過程中死亡率很高,幾百年來這個問題都沒有人能夠解決,人們對此已經不抱希望。


衛惠是江蘇高淳縣淳溪村的一個農民,原來是個木匠,有一手做木工的好手藝。衛惠很有商業頭腦,不但自己做,還帶了若干的徒弟幫著做;不但做工匠,空閑的時候還生產醬菜、炒瓜子、開小商店,日子過得十分紅火。


后來有一個原先一起做木工的朋友來找他,說是養大閘蟹賺錢,你有資金,不如我們一起來養螃蟹。衛惠生長在中華絨毛蟹之鄉,早知道這玩意兒是金子做成的,只是因為養殖成本高,技術難度大,過去一直不敢動手?,F在在這位朋友的鼓動下,加上這么多年做生意有些積蓄,心里有底,衛惠于是決定試一試,拿出10萬元,和朋友合作承包了20多畝水面養螃蟹。然而辛苦了半年,到9月收獲的時候,兩人卻是大失所望,原因一是他們的養殖技術不過關,留下的螃蟹沒有跑掉的螃蟹多,二是兩人以前從來沒有涉足過這一行,有好東西找不著銷路,只好拜托中間商代銷,使收入大打折扣。


但是水面已經租下,投入那么大,已經不能輕易脫身,衛惠決定和朋友一起把養螃蟹的生意繼續做下去。這以后兩個人分了工,衛惠比較擅于外場,就負責跑銷售,朋友坐得住,心比較細,負責養殖。兩個人都把希望放在了第二年。到了第二年,形勢果然發生了變化,情況慢慢好轉。衛惠和朋友1995年開始養螃蟹,到1998年已經基本熟悉了市場,打開了局面,但是賺的錢離衛惠的期望還有一定的距離。


到2002年時,衛惠的養蟹事業更上層樓。那年8月發生了一件事,使衛惠的養蟹事業在方向上發生了轉變。有一天,廣州一位客戶給陳書多打電話,讓他挑上50斤螃蟹空運到廣州。到了下午5點鐘,對方再次打過來電話,很不高興地問衛惠怎么發給他的螃蟹有一半都是死的??蛻舻脑捳f得不太好聽,但衛惠能夠理解對方的心情。雖然50斤螃蟹值不了幾個錢,但是耽誤人家的事大,這太不合適了。衛惠心里感覺很不是滋味,心里好像堵了一個大疙瘩。


這件事過了沒幾天,衛惠在街上閑逛時又碰到一件事,一位南京來的客戶在鎮上另一家水產公司吵鬧,說這家水產公司賣給他們的螃蟹外面都是活的,里面全是死的,做手腳坑人!這件事后來一直鬧到了消協,影響很不好。通過這件事,衛惠發現周圍為死蟹事件煩惱的不只他一個人。后來他又仔細地了解,還跑到外地了解情況,發現無論是養螃蟹還是賣螃蟹的,幾乎無人不為螃蟹運輸過程中的死亡感到煩惱,已經形成了一個普遍性的難題。


這觸動了衛惠的靈思,我要是能發明一個東西,讓螃蟹在運輸過程中不再那么容易死亡,這得有多大的市場,就是自己的螃蟹也會好賣得多。衛惠投入了他的研究,他還給自己的研究取了個名字,叫做螃蟹“安居工程”。


螃蟹“安居工程”進展不是很順利,后來有一次洗澡,肥皂盒掉到地上,受此啟發,才做出第一只“螃蟹窩”的胚胎,開始是塑料的,覺得不太理想,然后又改成了鐵皮的。為了防止別人假冒,他還故意將“螃蟹窩”做出一些比較復雜的形狀。這以后衛惠精益求精,不斷改進,做出的“螃蟹窩”不僅可供螃蟹運輸,而且可以直接放到籠屜上蒸煮,這解決了很多人想吃螃蟹又怕蟹鉗厲害的煩惱。衛惠為他的四類系列螃蟹包裝器具包括螃蟹盛裝盒、螃蟹運輸盒、陶瓷蟹盒和金屬盛蟹器申請了3項發明專利、3項實用新型專利、2項外觀設計專利,順利地獲得了國家知識產權局的批準。專利到手,衛惠立即開始組織大批量生產。


衛惠的發明因為從根本上解決了螃蟹販運過程中死亡率高的問題,一經推出市場,立刻受到了螃蟹養殖戶和經銷戶的熱烈歡迎。衛惠日進斗金。但是一段時間后,他發現自己“螃蟹窩”的銷量每況愈下,經過了解,他發現,原來是他的產品做得質量太好,可以反復使用,一些螃蟹養殖戶和螃蟹經銷戶便用低價回收用過的蟹盒,就像啤酒廠回收酒瓶一樣。衛惠馬上著手對產品進行改進,做成一次性使用的產品并加上防偽性功能,使回收產品不能再沖擊市場。


當衛惠發現做螃蟹盒比養蟹販蟹更賺錢,而且沒有競爭對手時,他就將注意力集中到了螃蟹盒的制造和新產品的研發上?,F在,衛惠正準備開發系列性的水產品包裝盒,據說這個市場的份額每年達到20億元。衛惠一談到這一點便眉飛色舞。


操作要訣:一句差異化,包含的內容可謂多矣。經營者如何實現產品與服務的差異化,一直是企業界和學術界熱衷談論的話題。衛惠這個案例,為我們提供了一個活的“靶子”。在衛惠致力于螃蟹養殖的時候,他所獲取的收益,至多只能相當于同業競爭者的平均收益,由于是螃蟹業的后進者,經驗不足,投入有限,他所獲取的收益很多時候甚至達不到同業競爭者的平均收益。但是,當他轉變思路,將企業定位差異化經營時,情況立刻發生了翻天覆地的變化。差異化產品和服務的提供者因為實現了與其他競爭者產品和服務的隔離,所以,在通常情況下可以獲得比競爭者更好的業績和更高的收益,在陳金書這個案例中得到了最明顯的體現。另一方面,差異化要注意與現有產品和服務的關聯,倘若“差異”到完全與現有的產品與服務無關,那就不叫差異化了。第三,差異化有可能是對現有產品和服務的改進,也有可能提供的是與現有產品與服務相關聯的全新產品與全新服務,后者是一種更為理想的狀態。差異化策略很適合中小投資者和創業者,既可利用現在產品與服務的基礎,又可避免與現有產品與服務提供者的直接競爭。


差異化經營的另一個例子是王向紅的玩具店。王向紅的玩具店開在南京的的長板巷,店不大,只有40多平方米。但是當南京的其他兒童玩具店普遍還只提供銷售服務的時候,王向紅卻獨辟蹊徑,開展了兒童玩具的租賃服務。在創業中國王向紅的店里,所有的玩具都可以外租,租金非常便宜,如果你愿意辦一張卡,成為王向紅玩具店的一名會員,價格會更便宜。王向紅這一舉措,受到了那些既希望孩子玩好、健康成長又為孩子喜新厭舊、玩具快速淘汰造成大量浪費的顧客的熱烈歡迎,在短時間內便打開了局面。除出租玩具之外,在節假日王向紅還會選擇合適的地點,將玩具拉出去,開辟一個個臨時的兒童樂園,照樣收入不菲。王向紅就靠這種差異化的經營策略,以不大的投入,在競爭激烈的杭城兒童玩具市場迅速打開了局面,站穩了腳跟,擁有了自己的一席之地。


如果您希望了解更多創業案例,歡迎隨時關注我們的網站。差異化經常與創新經營分不開。創新既包括產品的創新,亦包括服務方式、商業型態的創新,比如過去零售店、百貨商場實行的都是封閉式的柜臺服務,顧客想看一看貨架上的商品,需要央求售貨員傳遞才能拿到手,顧客經常因為售貨員服務態度不好而受氣,如今封閉的柜臺服務已基本被開放式的自選服務所取代;過去家里電器壞了,必須送到家電公司所設的維修點才能得到維修,而現在大多數時候,只要打一個電話,就會有人上門維修,送貨服務被上門服務所取代;過去讀者想訂閱什么報紙雜志,只能到郵局訂閱,現在可以上郵局訂閱,可以通過網上訂閱,也可以給報社雜志社打電話,報社雜志社馬上就會派人上門收訂,單一渠道變成了多種渠道并存。在這些方面,誰能夠得風氣之先,誰能夠搶在潮流前頭,誰就能夠得到最多的獲勝機會。

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